תסריטי מכירות טלפוניים כקובצי Word מוכנים לעריכה, לא רשימת טיפים. התסריט הרב-תכליתי בנוי כשיחה בשבעה שלבים עם תרחישי תגובה של הלקוח, מענה להתנגדויות נפוצות וטכניקות סגירה, ומתאים לרוב סוגי המוצרים. התסריט למוצרי פרימיום כתוב בשפה שמשדרת יוקרה ובלעדיות ומטפל בהצדקת מחיר גבוה. שניהם נערכים ישירות בקובץ ומותאמים למוצר שלכם לפני השיחה הראשונה.
המחיר המקורי היה: 300 ₪.89.90 ₪המחיר הנוכחי הוא: 89.90 ₪. כולל מע"מ 106.08 ₪
המחיר המקורי היה: 300 ₪.89.90 ₪המחיר הנוכחי הוא: 89.90 ₪. כולל מע"מ 106.08 ₪
ההבדל בין איש מכירות טוב לאיש מכירות ממוצע הוא לרוב לא כישרון אלא מבנה. מי שיודע מראש איך פותחים, מה שואלים, מה עונים על ההתנגדות שחוזרת בכל שיחה שלישית ואיך סוגרים - מגיע לתוצאה עקבית. מי שמאלתר בכל פעם מחדש מקבל תוצאה שתלויה במצב הרוח של אותו בוקר.
התסריטים כאן הם קובצי Word פתוחים לעריכה, לא רשימת טיפים ולא PDF סגור. כל אחד מהם בנוי כשיחה מלאה עם תרחישי תגובה של הלקוח, ואנחנו ב-GPR Digital כתבנו אותם כך שתוכלו להחליף את שם המוצר ואת המחיר ולהתחיל לעבוד איתם באותו יום.
| המצב שלכם | התסריט שמתאים |
|---|---|
| מוצר או שירות בטווח מחירים רגיל, קהל רחב | התסריט הרב-תכליתי - מבנה בשבעה שלבים שמתאים לרוב סוגי המוצרים |
| מוצר יקר שדורש הצדקת מחיר ושפה אחרת | התסריט למוצרי פרימיום - עוסק בבלעדיות, בערך ובסגירה מתוחכמת יותר |
| אחרי שהשיחה הצליחה וצריך לשלוח מסמך | תבניות הצעת מחיר לבעלי מקצוע |
תסריט טוב הוא לא טקסט שמקריאים מילה במילה. הוא מפה: הוא אומר לכם באיזה שלב אתם נמצאים, מה המטרה של השלב הזה, ומה עושים כשהלקוח לוקח את השיחה לכיוון אחר. אנשי מכירות מנוסים משתמשים בו כרשת ביטחון ולא כטקסט; אנשי מכירות חדשים משתמשים בו כמעט מילולית בשבועות הראשונים, וזה בסדר גמור.
בשלושים השניות הראשונות הלקוח מחליט אם זו שיחה או הפרעה. תסריט מסודר פותח בזיהוי ברור, בסיבה לשיחה ובבקשת רשות להמשיך, במקום במונולוג. זה גם מה שמפחית את הניתוקים המיידיים שמתסכלים כל צוות טלפוני.
"יקר לי", "אני צריך לחשוב", "תשלח לי מייל" - אלה לא תגובות אישיות אלא שלוש התגובות שחוזרות אצל כולם. תסריט שמכיל מענה מוכן לכל אחת מהן הופך את הרגע הזה מנקודת נפילה לשלב בשיחה. זה החלק שרוב האנשים לא כותבים לעצמם, וגם החלק שמשנה הכי הרבה.
הרבה שיחות טובות נגמרות בלי סגירה כי אף אחד לא ביקש כלום. תסריט מגדיר את הבקשה במפורש - פגישה, הזמנה או שליחת הצעה - ואת המשפט שאומרים כשהלקוח מהסס.
שיחת מכירה טובה מתחילה לפני החיוג ונגמרת אחריו. לפניה יש את השאלה מאיפה מגיעות הפניות מלכתחילה, וכתבנו על זה במחירון לידים ובאיך משיגים לידים לבניית אתרים. אחריה יש את המסמך שנשלח ואת התהליך שממשיך, ועל השיפור השיטתי של כל השרשרת כתבנו בשיפור מכירות ותהליכי מכירה.
חשוב לדעת גם את הצד החוקי. פנייה טלפונית לצורכי שיווק כפופה לכללים בישראל, ובכלל זה הזכות של אדם לבקש שלא יפנו אליו שוב ורישום במרשם הייעודי. הכללים מתפרסמים על ידי הגנת הצרכן באתר הממשלה, וכדאי שכל מי שמחזיק צוות טלפוני יכיר אותם.
קישור להורדת קובץ Word בעברית מלאה, פתוח לעריכה. אפשר להחליף את שם המוצר, את המחירים ואת הדוגמאות, למחוק שלבים שלא רלוונטיים ולהדפיס לשימוש הצוות. הקובץ נשאר אצלכם.
המבנה מתאים לרוב סוגי המכירה הטלפונית, כי השלבים עצמם זהים: פתיחה, בירור צורך, הצגה, התנגדויות וסגירה. מה שמשתנה הוא התוכן שאתם ממלאים, ולכן הקובץ פתוח. למוצרים בטווח מחירים גבוה יש גרסה נפרדת עם שפה אחרת.
לרוב כן, אבל אחרת. לצוות מנוסה התסריט משמש בעיקר לאחידות - שכל אחד יאמר את אותם דברים על המוצר, ושהתשובות להתנגדויות יהיו זהות. הוא גם מקצר מאוד את זמן החפיפה של אדם חדש.
חלקית. שיחה נכנסת מדלגת על שלב הפתיחה ומתחילה בבירור הצורך, כי הלקוח כבר גילה עניין. שאר השלבים - הצגה, התנגדויות וסגירה - זהים, וניתן להשתמש בהם כמו שהם.
הקובץ נועד לעריכה עצמית וזה מכסה את רוב המקרים. עסק שרוצה תסריט שנכתב סביב המוצר, השוק והתחרות שלו מוזמן לפנות אלינו - זו עבודה נפרדת שמתחילה בשיחה ולא בהזמנה מהחנות.
אלה תסריטים מקצועיים לשימוש חופשי: מבנה שיחה, תרחישי תגובה, מענה להתנגדויות וטכניקות סגירה, בקובץ שאתם עורכים ומתאימים. הם נועדו לקצר את הדרך בין "אין לנו שיטה" לבין צוות שמדבר באותה שפה.
מה שהם לא: הבטחה לתוצאה. אחוזי הסגירה תלויים במוצר, במחיר, באיכות הפניות ובאנשים שמדברים - ותסריט הוא כלי אחד מתוך אלה. הוא גם אינו ייעוץ משפטי: האחריות לעמידה בכללי הפנייה השיווקית, לרבות תיעוד סירובים ושמירת פרטי לקוחות, היא שלכם.
המסמכים באתר הם תבניות כלליות לשימוש חופשי של הרוכש. השימוש בהם, ובכלל זה עמידה בכללי הפנייה השיווקית ובדיני הגנת הפרטיות, באחריות המשתמש בלבד.
פרטיות באתר
האתר משתמש בקוקיז לשיפור חוויית הגלישה, בהתאם לתיקון 13 לחוק הגנת הפרטיות - התשפ"ה 2025. למדיניות המלאה
